La startup que tuvo que cambiar de negocio para sobrevivir — SMTB EP. 19

_Tráiler: ventas, siete hijos y resiliencia_

Javier: Soy un apasionado de las ventas, soy un padre de familia de verdad feliz, y lo más importante de mi vida es Rocío y mis hijos. Para mí el éxito lo tengo conseguido, porque he conseguido a la mujer de mi vida y tengo siete hijos, que es una pesadilla y una maravilla. Pero quitando eso, soy un tío muy normal.

Javier: Te vienes a México. Ya tienes trabajo en el departamento de marketing de una amiga mía. Como te tenemos que pagar por ley, la mitad te la va a pagar mi amigo y la otra mitad te la voy a pagar yo, pero te lo vamos a pagar en Bitcoin.

Javier: Yo soy un loco del cold calling. Un día digo: ahora voy a hacer las llamadas. Pum, pum, a llamar en frío.

Javier: El software como tal ahora mismo se puede recrear. Te diría que en un par de días.

Javier: Yo he perdido el control de Pulpo, pero no me perdería nunca un momento de mis hijos. Tenía una reunión con un cliente y le dije: lo siento, macho.

Javier: Un consejo para alguien que esté pensando en emprender, o que esté emprendiendo y esté pasando un momento muy malo: si tienes mujer, agárrate a ella como una bestia. Si no tienes mujer, vete a un psiquiatra, pero busca ayuda.

_Presentación de Javier Arambarri, cofundador de Pulpo_

Carlos: Hola a todos y bienvenidos a otro capítulo, el número 19 ya de Show Me The Bitcoin, el podcast de Standard 21. Hoy tenemos con nosotros a Javier Arambarri, que ha hecho muchas, muchas cosas, y todo el mundo le pregunta de dónde saca el tiempo para hacerlas. Ha hecho no sé cuántos mil podcasts, y se me ha ocurrido —Luis ahora mismo está temblando porque no sabe lo que voy a hacer— se me ha ocurrido tratar de explotarlo desde el principio, para construir desde las cenizas. Javier, bienvenido.

Javier: Muchas gracias. Con cara de perplejidad, porque no sé lo que vas a hacer.

Carlos: Normalmente lo que hacemos es pedir que el invitado se presente. Pues te voy a presentar yo.

Javier: Vas a presentarme tú.

Carlos: Javier es un tío de familia vasca, pero nació en Madrid. Se casó superjoven, con 23 años, con Rocío, que es su cofundadora sin participaciones. Tiene siete hijos, es triatleta, ha escrito libros, ha pasado por dramas familiares como se pasan en las mejores familias —con un padre alcohólico en su juventud que felizmente ha vuelto con su madre, seguro que después de un montón de cosas que nos contará—. Eso probablemente le marcó la juventud para toda la parte comercial. Él se define como un cowboy comercial.

Carlos: Ha pasado por un montón de empresas. Al principio se vio abocado a tener que trabajar para llevar dinero a casa después de lo que pasó con su padre, y cuenta, entre otras películas, que cuando invitaba amigos a comer o a tomar algo en casa tenía bricks que venían directamente de la Cruz Roja. Los amigos son amigos y que se apañen como puedan. Estuvo trabajando en Airtel con sueldos muy bajos y comisiones muy altas, por lo que esa parte comercial se tuvo que incentivar.

Carlos: Después de todo esto se fue a México. En México hizo varias cosas: estuvo en Bodaclick, y después de Bodaclick fundó también un fracaso, que es de los pocos que él cuenta, que se llama Parkiller. Y después de Parkiller se encontró con Evaristo Babé, fundador de SinDelantal, con quien yo he compartido durante un tiempo oficinas en Grupo Intercom, con Diego Ballesteros, y también con la parte en la que ellos estuvieron vinculados con salir.com y con Niumba. A partir de ahí decide montar Pulpo, vuelve a engañar a su mujer —ahora nos contará cómo lo puede hacer de forma tan repetitiva—, y montando Pulpo, que es un software de gestión de flotas de vehículos con un montón de patas, por eso lo llaman Pulpo, está aquí después de todo ese recorrido, en una empresa que factura más de 5 millones y con más de 250.000 vehículos.

Javier: Macho, se te ha olvidado una cosa. Además de padre, abuelo.

Carlos: ¿Eres abuelo?

Javier: Voy por el segundo ahora.

Carlos: Ostras, qué bonito. Me acabas de dejar acojonado. ¿Por qué te cuento todo esto? Porque nos apetece hacer un podcast completamente distinto al que tienes. Y ahora que ya todo el mundo sabe lo que has contado en todos los podcasts, sin etiquetas, sin lo que has conseguido, sin lo que te ha pasado: cuéntanos quién es de verdad Javier Arambarri.

_Quién es realmente Javier: familia, ventas y triatlón_

Javier: Soy un apasionado de las ventas, soy un padre de familia de verdad feliz, y lo más importante de mi vida es Rocío y mis hijos. A partir de ahí, para mí el éxito lo tengo conseguido, porque he conseguido a la mujer de mi vida, que sigue a lo mío, que me sigue aguantando, que sigue con mis locuras de emprendimiento, de triatlón, de estas cosas. Y tengo siete hijos, que es una pesadilla y una maravilla, porque obviamente no todo es precioso, siempre tienes las pesadillas. Pero quitando eso, soy un tío muy normal. Me encanta salir, me encantan las copas, me encanta Fuenterrabía, que es donde veraneo y es mi lugar favorito. Y me encanta que, a pesar de que a vosotros no os gusta exponeros, a mí no me importa nada exponerme, y me divierte todo.

Luis: Nos está gustando cada vez más. Es muy divertido haber construido este espacio, porque estableces una conexión con las personas que vienen superchula, y tengo la sensación de que Javier va a ser un amigo para siempre a partir de hoy.

Javier: Es que de verdad haces amigos y luego te ayudas, que es una maravilla.

_La creación de una marca personal con propósito_

Javier: Tuve la gran suerte de que mi madrina me obligó a montar una marca personal. Mi madrina estuvo en Price muchos años. Me dijo: tío, tienes que montar una marca personal, acabas de volver a España, móntate una marca personal. No sabía lo que era. Me ayudó con un tipo espectacular, y aquí estoy con vosotros. Me han sucedido estas cosas divertidísimas durante los últimos dos años.

Carlos: ¿Cuándo empezaste con la marca personal?

Javier: Hace dos años. A la vuelta de México. Llevo casi cuatro en España ya.

Luis: ¿Qué has hecho? Cuéntanos un poco cómo has construido esa marca personal.

Javier: Primero contraté a un tipo que se llama Guillem Recolons.

Carlos: Es que me suena a mí este tío.

Javier: Es un tipo espectacular, catalán, que trabajó en Saatchi & Saatchi muchos años.

Carlos: Es que me sonaba porque cuando vi la foto dije: a este tío lo he visto alguna vez.

Javier: Lo que hace este tío es ayudarte a montar tu marca personal, pero no como uno se imagina, de empezar a postear en LinkedIn. No. Te hace una especie de estudio interno tuyo, ve todo lo que haces, todo lo que has hecho, y te hace un mix que alucinas. Esto es lo que tienes que explotar y esto no. Entonces te dice: a ver, tú eres triatleta, haces esto, emprendimiento, hijos. Vamos a montar una cosa que se llama la empresa triatleta, y alrededor de la empresa triatleta es una metodología donde vamos a hablar de emprendimiento con una analogía entre emprendimiento y triatlón. Y eso me lo montó él, la idea se le ocurrió a él. Luego ya yo lo voy puliendo todo lo que puedo, pero fue él. De ahí van a salir podcasts, un libro, y la idea fue suya entera.

Luis: De hecho, ya sabes que te contacté porque me vi extremadamente reflejado en uno de tus últimos posts de LinkedIn, en el que hablabas de cómo el running para ti no era una validación deportiva por el hecho de estar en forma o verte bien físicamente, sino que era una vía de escape hacia la lucidez mental: en esos días en los que ves un agujero negro y son todo problemas, por la mañana sales a correr y vuelves con 17.000 ideas, renovado y con energía.

_El deporte como vía de escape y lucidez mental_

Luis: Dije: este tío es como yo, le tengo que traer.

Javier: ¿A vosotros no os pasa que salís a correr o a montar en bici y tenéis que parar porque se os han ocurrido las cosas? Llevas una libreta, o en las notas, o mandas una nota de voz. Tengo un autochat mío donde me mando notas de voz, porque se te van ocurriendo. Y más si te pegas 18 kilómetros por ahí. Dices: tengo tanto tiempo que ya me he escuchado todos los podcasts, toda la música, ya no escucho lo que tengo aquí en los AirPods y voy pensando en otras cosas. Yo estoy deseando todos los días que llegue el momento de salir a correr.

Luis: ¿Tú solo corres?

Javier: No, hago tres días de fuerza, pesas, juego al pádel dos días a la semana, y casi todos los días corro 10 kilómetros. Es el mejor momento del día.

Luis: Yo hago prácticamente lo mismo. La diferencia contigo es la parte de la bicicleta. El año pasado nos subimos el Mont Blanc. Nos vamos poniendo retos entre los amigos, que a partir de los 40 se nos ocurren cosas raras.

Javier: Yo empecé con 34.

Luis: En lo que sí coincido plenamente: me he hecho hace poco un curso de liderazgo que tiene mucho de coaching, y sigue siendo la mejor medicina hacer deporte. Vas a lo mejor frustrado, y además de que se te ocurren muchas cosas, cuando terminas cansado terminas con un reconocimiento a ti mismo tan guay que ya tienes fuerza para tirar todo el día. Te enfadas menos, eres más feliz. Y además tienes mejor salud, más brillantez, vas con más ganas y con más equilibrio a la oficina.

Javier: Cuando tienes siete hijos necesitas sacarlo por todos lados. Uno que suspende, al otro que le echan, el otro que… Necesitas quitarte todo esto de encima. Yo me lo saco corriendo.

Carlos: El mío a veces viene con la bicicleta mientras yo corro. Es una forma también de compartir momentos.

Javier: ¿Sabéis qué es lo más importante que hay? La fuerza. Correr es por la cabeza, no para estar en forma. Pero las pesas: tenéis que ir incrementando, tenéis que ir cambiando.

Luis: Ya me cuesta incrementar. Estoy estancado.

Javier: Uno de los posts que hice en LinkedIn fue justo ese: ¿queréis mi plan de entrenamiento de fuerza? Se me viralizó exageradamente. Déjalo en comentarios y te contesto, sígueme y tal. Eso lo hace bastante gente y funciona bien. Pero es la última vez, porque creo que tuve como mil y pico comentarios, y tienes que responder a todos. Es una locura.

Carlos: Bueno, pues que nos pongan un comentario y les pasamos el plan.

Javier: Prefiero que me lo pidan y yo lo mando, porque luego tienes que dedicarle el tiempo a mandarlo.

Luis: Y la verdad es que el plan mola.

_De vender móviles en polígonos a Nicole Kidman_

Carlos: Cuéntame por qué normalmente no hablas de las otras empresas en las que has estado, y hazme un poquito la ruta desde que empiezas a trabajar hasta que terminas en Pulpo. Y si quieres, cuéntame lo que salió bien o lo que salió mal en cada una de ellas.

Javier: No hablo, primero, porque no me preguntan. No tengo ningún problema, al revés, encantadísimo. Primero trabajé en Airtel. Es que muy poca gente sabe qué es Airtel.

Carlos: Yo sí sé qué es Airtel, porque el primer teléfono móvil que tuvo mi padre, de estos de coche grandotes que los metías en el coche y los sacabas con la caja, era de Airtel. Lo compró Vodafone, creo, y desapareció.

Javier: Exacto. Y yo, orgulloso de Vodafone y de Airtel, porque es la primera empresa que me dio trabajo.

Carlos: Va a quedar de boomers este podcast. Es lo que hay.

Javier: Yo trabajé en Airtel y era comercial de polígonos industriales. Iba al polígono B2, creo que se llamaba, de Villalba, me lo he pateado 300 veces, y de ahí tiraba hasta Majadahonda.

Carlos: ¿Y vendías líneas?

Javier: Vendía móviles, líneas de móviles, llamando a las puertas. Una a una, todos los polígonos, iba llamando, iba entrando. ¿Qué me salió muy bien allí? Que vendí como un animal. Y vendí como un animal porque ya había pasado lo que has contado de mi padre, ya me había casado. Yo compaginaba camarero con Airtel, porque tenía que ganar dinero y hasta noviembre no entraba en Airtel. Trabajé en un restaurante que se llamaba Doña de Arroces. Trabajaba por las tardes y noches, y por la mañana hasta las cuatro en Airtel, hasta que ya me metí en Airtel a tiempo completo.

Javier: Una cosa muy graciosa que me pasó en Airtel, y a raíz de eso me llamaban Clark Kent, porque todo el mundo me dice que me parezco a Superman. Me llamó un amigo mío y me dijo: oye, necesito a alguien de confianza que le venda unos móviles a unos tipos que son conocidos, pero no pueden aparecer por ningún lado, y tienes que activarlos, meterte en la casa y dárselos. Pues eran Tom Cruise y Nicole Kidman, cuando vinieron aquí a hacer Los otros. Me metí ahí y Nicole Kidman me dijo: oye, tío, pues sí que te pareces a Clark Kent. Todo su equipo me tenía como Clark, y me escribían: oye, necesito una línea de no sé qué.

Carlos: Tranquila, Rocío, que es Nicole.

_La etapa en Michael Page y la pasión por el cold calling_

Javier: De ahí me llamó una empresa que se llama Michael Page, pero yo no sabía quién era. Cuando me llamó yo tenía 24 años. Me dicen: soy Lorenzo Perales, de Michael Page. Yo no sabía si se llamaba Lorenzo o Michael en esos momentos. Dije: ¿qué es esto? Y entonces Lorenzo me contó la película del headhunting, y a mí me sonó a lo típico del headhunter, como si fuese un espía, y dije: cómo mola esto. Me fui a verle, pero se supone que yo iba a entrar en Endesa Marketplace, porque una amiga en común nos presentó. Lo que me encontré, después de 300 entrevistas en el mismo día, es que me hicieron una oferta en firme para Michael Page. Me fui a casa, iba camino al coche, abro la oferta y tuve que volver: no entiendo nada, aquí no pone Endesa, aquí pone Michael Page. Y me miró el tío y me dijo: es que te estamos haciendo oferta para nosotros.

Javier: Y me metí ahí, y la verdad que espectacular. No conocía nada, pero ahí sí que me metí en venta de verdad a empresas. Ahí sí que tenía que llamar por teléfono en frío: llamar a Telepizza, a Burger King, a Endesa, llamar a los directores.

Carlos: Seguro que conoces al del cold calling, el que va por Instagram.

Javier: Sí, a mí me hace mucha gracia. Todo el día con el cold calling. Le hemos conocido hace poco. Me encanta el tío, es muy así, pero me encanta. Yo soy un loco del cold calling. No me importa y sigo haciéndolo, fíjate, con 50 años me sigue encantando un día decir: ahora voy a hacer las llamadas, pum, pum, y llamo en frío.

Carlos: Cuando te cogen y sale bien, eso debe ser un subidón.

Javier: Me encanta, me lo paso muy bien. Eso y prospectar todavía me sigue gustando.

_Bodaclick contra Bodas.net: un choque de modelos de negocio_

Javier: De Michael Page me fui a otra empresa que se llama Antal, que es otro headhunter, y de ahí me fui a Bodaclick.

Carlos: ¿Cuánto tiempo estuviste?

Javier: No me acuerdo. Dos o tres años, algo así.

Carlos: Hacíamos competencia. En Bodas.net.

Javier: ¿Tú eres de Bodas.net?

Carlos: Grupo Intercom.

Javier: ¿De verdad? ¿Eres accionista de Bodas.net?

Carlos: Yo soy accionista, sí. Eras tú accionista, no trabajabas, pero era del grupo.

Javier: Mira, voy a contar una cosa que no he contado nunca, y ahora que me llevo bien con ellos… Creo que se lo conté a Luis Pardo del Val, que fue el fundador con Íñigo Vega de Bodaclick. A mí me llamó Nina y estuve a punto de irme a Bodas.net.

Carlos: No me extraña nada que te llamara.

Javier: Yo vendía como una bestia, pero a nivel internacional, porque yo no vendía en local. Entré para llevar recursos humanos, luego acabé llevando un tema que se llamaba grandes cuentas en países. Yo con Luis estaba todo el día de viaje, y con Íñigo. Me pasaba casi 15 días al mes en Brasil, Colombia, Perú, Chile, Turquía, porque íbamos a abrir diferentes países. Luego llevaba parte de recursos humanos en Italia, en Polonia, en todos lados. Y empecé a vender, y me encontré con Nina, y me fui a Barcelona a comer con Nina y con su socio.

Carlos: Panxi. Francesc Valrich.

Javier: Exacto. Y me decían: tío, vente. Y te juro que por un tema de orgullo no fui, porque son amigos, siguen siendo amigos los dos. Pero me encantaba. Y el modelo de negocio que montasteis me pareció brutal. Y cómo nos despachasteis, así, en un año.

Carlos: ¿Por qué crees que fue eso?

Javier: Por el modelo de negocio. Porque nosotros no éramos online y vosotros erais online 100%. Nosotros teníamos todo presencial: éramos tíos que íbamos presencialmente a ver a las agencias, a todos los proveedores.

Carlos: Se puede llamar Bodaclick y que no haya nada de digital.

Javier: No, sí estaba la parte de la web, era digital, pero yo iba personalmente a vender bodas, no iba un equipo de ventas.

Carlos: Todo era leads, les generabais leads, y luego se lo vendíais casi por teléfono.

Javier: Había parte de call center, pero también había mucha venta presencial, porque al final hay importes de venta bastante elevados, sobre todo con las fincas. Si no te ven la cara, es complicado. Luego a lo mejor sí la renovación. Y en lo que no era tan presencial, pues los de las flores, algunos de los trajes de novia, porque en otros los importes también son muy elevados.

Javier: Yo os encontré en Chile. Iba a abrir Bodaclick Chile y de repente me encuentro con que Bodas.net había abierto su web con todos los proveedores volcados de golpe, y les empezaba a generar leads. Y dije: es imposible, no podemos competir contra esto.

Carlos: ¿Y quién salió primero? Que no me acuerdo muy bien de la historia.

Javier: Nosotros quebramos. ¿Sabes qué pasa? Que en Bodas.net se juntan dos cosas muy buenas. Una es Panxi y otra es Nina. Y oye, Grupo Intercom muy bien, pero la realidad es que una es Panxi y otra es Nina, y son supercracks. Y cuando digo Panxi y Nina digo también Grego, digo también Enrique Ramos. Cada uno en su área son, yo creo, las personas más heavies de internet de España que existen, y cada uno en su área se admiran, se respetan, cada uno sabe trabajar dentro de su cuadro sin molestar al de al lado, y entre todos había una compenetración muy grande. A nivel de estrategia, ellos tenían un control sobre internet, porque al final en Grupo Intercom era una empresa de internet pura: SEO, SEM, lo controlaban todo. Yo por eso quería irme con ellos, porque dije: de estas dos bestias tengo que aprender.

Carlos: Deben de tener un track record de los más bestias de la historia de internet en España.

Javier: Sí, claro. De ratio de éxito: lo que monto lo acabo vendiendo.

Carlos: Antonio González Barros era un tío que veía prácticamente el futuro. Y Nacho también, con Infojobs, Softonic, Emagister, Trabajos.com. Muchos proyectos.

Javier: Pero yo lo viví con Bodas. Es que nos pasaron por la izquierda y por la derecha.

Carlos: ¿No intentasteis pivotar para igualar el modelo?

Javier: Es que era muy complicado. Teníamos mucho empleado, mucha gente en México, mucha gente en España, en Italia, en Polonia. Teníamos una masa crítica muy fuerte. Eran una cuarta parte en Bodas.net. Y además eran muy buenos en internet: el posicionamiento, la generación de leads. Y es gente muy dedicada, gente que vive por y para mejorar el producto y el servicio y tratar de provocar de verdad un cambio. No es tanto el dinero que pueda llegar detrás, sino el valor añadido que puedas aportar al usuario respecto a lo que había en ese momento. Y nosotros teníamos un equipo de ventas.

Carlos: Es que vosotros estabais consolidadísimos. Es David contra Goliat, pero al revés.

Javier: Teníais una sola página para República Dominicana en la que poníais los logos de los sitios de bodas, y solo por eso se facturaba no sé si un millón de euros al mes. Algo un poco absurdo, porque la realidad es que tú me dirás lo que puede llegar a generar eso a nivel de trabajo para los finqueros. Ponían un logo y un enlace, y a correr. Era brutal. Una landing.

_Enamorarse de Latinoamérica y el salto a México_

Carlos: Y después de Bodaclick te fuiste al Santander, a Universia. ¿Te fuiste cuando chapó aquello?

Javier: No, previo a eso. Perdóname, estaba en Universia, pero pasé muy poco tiempo ahí. Y en Bodaclick, cuando estaba ya la cosa así, ahí fue cuando empecé a adivinar Latinoamérica. Yo viajaba muchísimo a Brasil, a Chile, a Colombia y a México, y me enamoré de Latinoamérica. Volví a casa y le dije a Rocío: vámonos. Yo ya había pasado antes cinco años en Estados Unidos, desde los 15 hasta los 20. Entonces el miedo de irme ya se me había pasado.

Carlos: Cuando entras en casa, Rocío hace así directamente: no me hables, no me hables.

Javier: Si te digo ahora la futura locura que me apetece…

Carlos: Que te quieres ir a Shanghái.

Javier: ¿Cómo lo sabes?

Carlos: Porque me sé tu historia, hombre.

Javier: ¿Ya la he contado? Pues si es la primera vez que nos vemos.

Carlos: No me la has contado a mí, pero ya has contado que te quieres ir a China.

Javier: Sí, me apetece. Largarme a China en algún momento. Me encantaría.

_Conocer a Baris Babé y la génesis de Parkiller_

Carlos: Cuéntanos un poco cómo conoces a Baris. Me ha hecho mucha gracia que conozcas a Baris y a Diego.

Javier: En realidad yo me fui a México porque, cuando estaba en Bodaclick, me llamó un grandísimo amigo que se llama Javier Ruiz Azcárate, fundador de Catenon, que es otro headhunter, y me dijo: oye, necesitamos algo en México. Nos fuimos a cenar y le dije: yo me voy feliz a México. Me hizo una oferta un miércoles y tenía que irme el domingo. Y ahí fue cuando le dije a Rocío: vamos a desayunar. Nos piramos a México a vivir.

Carlos: ¿Ahí teníais hijos ya?

Javier: Sí, cinco. Y nos vamos el domingo. Tiré yo primero un año y luego se vinieron todos.

Javier: Entonces ahí yo era headhunter en México, y de repente me escribe un mail Jerome y me dice: oye, necesito un director comercial, un director general y un director de marketing para una empresa que acabamos de absorber. Era SinDelantal, pero yo no lo sabía. Mándame la propuesta. Me quedé un poco así. Mandé la propuesta, me la devuelve firmada, me hace el primer pago, y digo: no entiendo nada. Yo no he hablado con este tío en mi vida, he recibido un mail, le mando la propuesta, me la devuelve firmada y encima me paga. Luego me lo dijo: la empresa se llama SinDelantal, y por cierto, quien me ha dado tu referencia es tal.

Javier: Ahí fue cuando Jerome me cruzó un mail con Baris. Me dijo: oye, vete a conocer a los fundadores. Baris no estaba en esos momentos y estaba Diego, y me pasé una hora con Diego hablando del campo y las flores, y me dijo: Javier, tienes que conocer a Baris. Entonces me escribí un WhatsApp con Baris y al día siguiente nos fuimos a desayunar a un sitio en Reforma que se llama Los Canarios. Y ahí nació todo, porque ahí fue cuando empezamos. No llevábamos ni cinco minutos y me dice el tío: ¿qué haces vestido así, de traje? Ponte a emprender conmigo. Y le dije: vale, venga.

Carlos: Pero si te acaban de fichar para SinDelantal.

Javier: No, no, como headhunter, para cubrir las posiciones.

Carlos: Y de ahí sale Parkiller. ¿De quién es la idea?

Javier: Suya. Ahí está guay que sea suya, porque ha fracasado. Pero si te soy sincero, casi todas las ideas son de Baris. Este tío es un genio. Otra cosa es la ejecución, que ahí también yo le echo una mano. Pero es un genio, fuera de coña. Baris se tiene que sentar aquí un día.

Javier: Me vino con dos propuestas. Una que se llama Con15, que es un Bodaclick para quinceañeras en Latinoamérica.

Carlos: En España es la puesta de largo, pero era solo para ciertos ambientes.

Javier: No sabes lo que son los quince años en Latinoamérica. Es una celebración brutal. Y la gente se endeuda por cubrir los quince años de su hija. Parecen bodas.

Carlos: ¿Conoces a Sergio Pérez Conde?

Javier: Sí, claro que sí. Es íntimo amigo mío en México. De hecho, creo que nos empezó a ayudar con Con15.

Carlos: Con Con15 echó una mano, por eso te lo decía.

Javier: Tú lo que pasa es que tienes cosas ocultas.

Carlos: ¿Y Con15 lo montasteis o no?

Javier: Lo montamos. Lo que pasa es que estábamos montando Parkiller a la vez. Con Con15 pusimos un equipillo, pero iba muy bien. Una pena, pero lo dejamos de lado porque Parkiller necesitaba atención, y luego Pulpo empezó a aumentar.

_De resolver el parking B2C al nacimiento de Pulpo_

Javier: Montamos Parkiller, y con Parkiller la verdad es que el problema no fue que fracasara: es que el modelo de negocio en B2C no funcionaba. Entonces saltamos a B2B, y en B2B parecía que funcionaba, pero lo que nos pasó es que escuchamos al mercado. Y lo que hicimos fue girar el negocio hacia lo que es Pulpo, porque lo que nos pedían era: oye, está muy bien la app esta del parking, pero tío, yo tengo 200 vehículos, ¿me puedes ayudar a gestionarlos? Y al principio dices: ¿qué dices? Y al final, como todo el mundo me pregunta lo mismo, el modelo de negocio es este, no es el otro. Y entonces matamos uno y montamos el otro.

Carlos: O sea, es como una continuación. ¿Los mismos socios en las dos?

Javier: Los mismos. Giramos de Parkiller a lo que es Pulpo, y Parkiller lo convertimos en lo que se llama Go Pancho: quitamos la parte del parking, cambiamos el nombre y le pusimos servicios alrededor del automóvil —multas, lavado de coches, etcétera—, que al final acabó solo con la parte de multas. Pero giramos el modelo de negocio a Pulpo y montamos una compañía nueva para quitarlo de en medio de Parkiller.

Carlos: ¿Cómo gestionáis los roles entre Baris y tú?

Javier: Al principio en realidad éramos tres los que empezamos a montarlo: Manolo Ataláh, Baris y yo. A Manolo, con el giro hacia Pulpo, el modelo de negocio le encajaba, pero no tanto. Al final, a mitad de camino, dijo: me voy a montar otra cosa. Es el mejor amigo de Baris y amigo íntimo, y mantuvo participaciones. Teníamos un pacto de socios muy heavy donde lo perdías todo si te ibas o si no saltabas y lo dejabas, porque yo estaba en Catenon y él estaba en Cornershop, que luego se vendió por millones de dólares a Uber. Saltamos, él se fue, pero sí le dejamos una parte. Además de que es muy inteligente y muy buen tío, es buen amigo. Tampoco íbamos a putear a nadie: si te vas, vale, lo pierdes, pero bueno, te quedas algo y ya está.

_Un cowboy comercial: roles, ego y libertad_

Javier: Los tres nos pusimos de acuerdo en que Baris tenía que ser el CEO y yo el director comercial, aunque éramos cofundadores los tres con roles diferentes. Yo he pasado por todos los roles. Por CEO nunca, ni lo quiero ni en pintura. El pobre Baris… yo creo que si montamos la siguiente, 100% que voy a ser yo el CEO, ni de coña se pone él otra vez. Lo tiene nítido. Pero era muy fácil, porque Baris es un tío muy estratega, tiene una visión muy buena, es muy bueno en eso.

Carlos: ¿Cómo gestionáis la parte en la que hay que tomar una decisión en la que no estéis de acuerdo?

Javier: La decisión la tiene Baris. La última palabra la tiene Baris. No está escrita, es punto: tú la vas a tener, ya está, así no hay discusión. Soy un tío muy fácil, os lo juro. Nunca vas a discutir conmigo ni por dinero ni por roles. Te lo juro que el ego se me cayó hace veinte años. Si de verdad quieres mandar, manda. Yo simplemente te diré las cosas, y si no te parece bien, fenomenal.

Carlos: Pero nunca dejas de dar tu opinión.

Javier: Doy siempre mi opinión y siempre hablamos. Y la verdad es que el tío es muy convincente: digo, hijo de puta, pues tienes razón, venga, va, tiramos.

Carlos: Normalmente los perfiles que sois así a nivel comercial, y también fáciles a la hora de decir oye, tengo una persona estratégica al lado que tiene visión, también sois muy anárquicos. Independientes: hoy voy a hacer esto, pongo el foco en una cosa, la acabo, de repente lo pongo en otra, voy pasando de una cosa a la otra, y a lo mejor no hay un orden muy claro en todo eso.

Javier: Soy un cowboy. Soy un lobo solitario y voy cabalgando por todos lados como una bestia. Es verdad que soy incontrolable, eso es cierto. Pero dentro de mi descontrol, no puedo reportar a alguien porque al pobre lo descontrolo por todos lados, y tampoco me pueden pedir que haga una cosa muy encorsetada porque no me gusta nada. Voy de izquierda a derecha, y como vendo mucho, normalmente sé cómo tengo que hacerlo. Pero sí, soy bastante cabra loca.

_¿Por qué abrir varios países en lugar de dominar uno solo?_

Carlos: La comodidad de las personas que están desarrollando el emprendimiento para mí es de las cosas más importantes. Pero ¿crees que si no fuera por un tema de comodidad, por cómo habéis elegido vuestras vidas, tendríais sede en México y sede en España, o tendríais una sola sede?

Javier: Tendríamos una sola sede, 100%. No hubiese abierto España en mi vida. No hubiese abierto ningún país en mi vida, ni operaría en ningún otro país. Me quedaría en México y me comería todo el pastel de México. Pero no es solo un tema de que Baris se viniera a España, abrimos España y luego me he venido yo. Fue un tema más de ambición, si quieres; de error, si lo quieres llamar así. Teníamos capital para poder crecer, pero das dos pasos atrás y dices: ¿para qué se me ocurre abrir Colombia? ¿Por qué abro España?

Javier: Es una de las cosas que me he encontrado: cuando abríamos, sobre todo en Latinoamérica, abrir oficina desde aquí allí, además de ser un parto, luego la gestión de las personas, si no están vinculadas con el proyecto de alguna forma muy agresiva… Pero es que yo viví ahí, y Baris fue el que se vino de México a España, entonces abrió España, que tenía sentido abrirlo.

Carlos: O sea, que tú hubieras enfocado todas las fuerzas, todo el dinero, todo el capital, todo el esfuerzo en México, y dominar México de arriba abajo.

Javier: Todo.

Carlos: ¿Y hubiera sido mejor decisión, visto desde hoy, que lo que hicisteis?

Javier: Seguramente. Nunca se sabe, pero hoy es verdad que tenemos varios países, funcionamos muy bien, hemos firmado acuerdos muy fuertes desde aquí para toda Europa y desde allí para toda Latinoamérica. Ha merecido la pena, pero es verdad que si le llegamos a meter foco solo a México, sería mucho más grande. Seríamos muy potentes dentro de México. Es que México tiene 33 estados, y en uno de ellos cabe España. Imagínate. Esa decisión es: ¿qué quieres ser, uno más del pastel, o el pastel de un país entero? Yo quiero ser el pastel del país entero.

Carlos: ¿Y tú crees que Pulpo es una empresa finalista desde el punto de vista de vida? ¿Que puede ser esa y de ahí ya para el resto de tu vida? Me refiero a que sea una oportunidad de las de una vez en la vida, tan grande que venga un player y os compre, y digas: ya no tengo nada que hacer porque con esto vivo.

Javier: Con la cara que has puesto ya te digo que no. Para hincharnos a ganar dinero, no lo sé, porque las ventas son impredecibles. De repente te puede venir algo y dices: se le ha ido la olla. Y feliz. O puedes intentar venderla y quedarte así.

Carlos: No te veo yo con ganas de dejar de ser un cowboy.

Javier: No, no, no. Si me compraran Pulpo mañana, mañana monto otra cosa, 100%. Bueno, me quedaré los años que tenga que quedarme, feliz de la vida, porque además me encanta Pulpo, me lo paso fenomenal. Pero terminando eso no me voy a quedar de brazos cruzados, aunque tenga 30 millones en la cuenta. Seguiré haciendo algo seguro, aunque tenga 70 años.

Carlos: Ojalá los consigas.

_Test rápido: preguntas de fuego sobre negocio e inversión_

Carlos: Vamos a hacer un mini kit-kat con un test picadito, en el que tienes que ir dando una respuesta. Solo vale una, no vale contestar con depende. Lo vamos a hacer rapidito y no vale pensar. Y si luego quieres profundizar en algunas cosas, lo hacemos después.

Javier: ¿Lo puedo pensar o tengo que tirar?

Carlos: Tienes uno o dos segundos para pensar. ¿Qué prefieres tener: el 100% de una empresa rentable que factura 5 millones al año, o el 10% de una empresa valorada en 100 millones que todavía pierde dinero?

Javier: La primera.

Carlos: Para construir una gran compañía solo puedes elegir una combinación: producto 10 y vendedor 6, o producto 6 y vendedor 10.

Javier: Producto 10, vendedor 6.

Carlos: Javier Arambarri, ¿qué es realmente: fundador o general manager?

Javier: Ostras. Fundador.

Carlos: Para Pulpo, ¿qué prefieres: un cliente como DHL con miles de vehículos y capacidad para condicionarte, o 500 clientes pequeños que individualmente no pueden condicionar el producto?

Javier: 500.

Carlos: El futuro de Pulpo, solo puedes apostar por una: ser el mejor software de gestión de flotas, o convertiros en la empresa que controla también las compras, los pagos y los problemas reales de las flotas.

Javier: Es que tengo las dos.

Carlos: Ahí vamos a profundizar ahora. ¿Cuál sería el final perfecto? ¿Qué eliges: vender Pulpo mañana por una cantidad que cambie para siempre la vida de tu familia, o llevar Pulpo a bolsa dentro de 10 años, aunque exista una posibilidad real de terminar ganando mucho menos?

Javier: Llevarla a bolsa.

Carlos: Para confiar de verdad, ¿en qué confías más: en un apretón de manos, en un contrato de 40 páginas, o en un sistema donde no tienes que fiarte de nadie porque las reglas pueden verificarse, como Bitcoin?

Javier: En el día a día, un apretón de manos.

Carlos: Tesorería de Pulpo. Mañana el consejo te deja elegir: mantener el 100% de la tesorería en euros, mantener el 99% en euros y comprar un 1% de Bitcoin, o el 100% en Bitcoin.

_Familia contra trabajo: las prioridades de verdad_

Carlos: La que más duele. ¿Qué te dolería más: perder el mayor cliente de Pulpo, perder el control de la empresa, o perderte un momento importante de uno de tus hijos?

Javier: Eso tengo que explicártelo, porque es diferente. Yo ya he perdido el control de Pulpo. El pacto de socios es nuestro: la mayoría no la tenemos, pero seguimos controlando gracias al pacto de socios. Entonces ya lo he hecho. Pero, dependiendo de las circunstancias y del momento, no me perdería nunca un momento de mi hijo.

Carlos: Pon un ejemplo de algo que hayas hecho en el que hayas dicho: a freír puñetas Pulpo, yo he estado aquí.

Javier: Un show de un hijo mío en el que necesitaba estar porque era el principal, y no me lo podía perder, era imposible. Y tenía una reunión con un cliente y le dije: lo siento, macho. Cuando metes la parte personal de los hijos, la gente lo entiende. Y a mí no me pierdo ni uno de mis hijos. Y si no lo entiende, no pasa nada, porque es que era el principal. Si me dices que está por detrás, tampoco me lo debería perder, porque el hombre se cree principal aunque esté por ahí. Tampoco me perdería un partido de fútbol de uno de mis hijos, porque se cree Cristiano Ronaldo cuando está jugando con 9 años y te mira como diciendo: mira cómo estoy jugando. No me lo quiero perder.

Javier: Creo que es compatible. Si hay algo muy importante, un consejo de administración que no puede cambiar nadie, que está todo el mundo metido, lo hago. Y me pasó el otro día. Estuve en la Donosti Cup: mi hijo juega en una selección, no juega en un equipo de colegio, porque juega muy bien el enano. Y nos fuimos a la Donosti Cup y había consejo de administración. Terminó el partido y desde San Sebastián hasta Fuenterrabía tuve que volar para llegar al consejo. Gracias a Dios se me encajaron las piezas. Me perdí los últimos minutos, pero me pude salir corriendo. Me voy al consejo de administración, por supuestísimo. Pero si es un cliente, no pasa nada por retrasarlo media hora. Es que la familia, todo el mundo tiene familia y lo entiende.

Carlos: Ahora que nos estás contando cosas de los niños, cuenta un poco a la audiencia lo que pasó con tu hija, que la castigaste.

_El castigo a su hija: cinco meses trabajando a cambio de Bitcoin_

Javier: Esa es buena. Mi hija… yo tengo varios hijos que se parecen al padre, porque a mí me han echado de varios colegios, soy un desastre, he repetido curso varias veces. Es lógico pensar que alguno algo se habrá llevado de eso. Lo que no sabía es que fueran tantos.

Javier: Pero luego se recolocan en la vida. Si no pasa nada. De hecho, puse un post el otro día en el que decía: si suspenden en mi casa, aquí no pasa nada, no hay drama. Y si repiten, tampoco. Que el mundo no se acaba.

Javier: Mi hija, la cabrona, hoy tiene 27 años, es madre de dos, casada. Es la mayor. Solo tengo una hija, el resto son niños. La mandamos a España a estudiar la carrera porque se empeñó. Ella pagaba la mitad y yo la otra mitad, porque en mi casa hay una regla: a partir de los 18 te lo pagas todo, incluida la universidad. Dependiendo de la universidad, tienes que buscar trabajo y ya está. A pesar de eso, la tía me estaba engañando: no había pasado por la universidad ni un día. Ni un día. Y yo pagando mis 150 euros, y ella supuestamente pagando los otros 150.

Carlos: Tiene las patas muy cortas. ¿Cómo pensaba ella que…?

Javier: Escucha, que esto es muy gracioso. Lo que ella no sabía es que yo conocía perfectamente al director de la universidad. Hubo un momento en que dije: esto es muy raro. Escribí, llamé, y me dijo: tío, tu hija no pasa por aquí desde hace seis meses.

Carlos: Pero estaba matriculada.

Javier: Sí, yo pagaba mi parte. Bueno, los últimos meses la campeona se lo quedó ella y se lo gastó en copas.

Javier: Entonces la llamé y le dije: tú te vienes a México echando leches. Y era mayo. Ella tenía su plan de verano en Madrid, sus 17 años, iba a cumplir 18 porque cumple en julio, iba a pegarse el verano de su vida. Luego nosotros volábamos a Fuenterrabía. Le dije: pues no, amiga. Tú te vienes a México. No nos vamos a ir a Fuenterrabía porque nos vamos a ir a Cancún este año, y tú te lo vas a perder todo. Te vienes mayo, junio, julio, agosto y septiembre, los cinco meses, a México a trabajar. Ya tienes trabajo en el departamento de marketing de una amiga mía. Y además no te vamos a pagar: como te tenemos que pagar por ley, la mitad te la va a pagar mi amigo, la otra mitad te la voy a pagar yo, pero te lo vamos a pagar en bitcoins.

Carlos: Ostras.

Javier: Así que no vas a ver un duro, campeona, ni uno, pero vas a tener bitcoins. Y ella: ¿bit qué? ¿Qué es eso?

Javier: Le obligué a varias cosas. Una, aprender. Dos, tenía que irse al gimnasio conmigo todos los días. Todos los días, durante cinco meses, se venía conmigo a las seis de la mañana. Trabajaba todos los días por bitcoins, que para ella los bitcoins no sabía ni qué eran ni que existían. Y la tercera, tenía que hacer dos carreras conmigo. Ella elegía, una de cinco o una de diez, cuando quisiera. Se hizo todo: sufriendo, vomitando, cabreada, llorando. Y al final se llevó un wallet de bitcoins. No tiene ni idea de lo que tiene.

Carlos: ¿Cuánto ha pasado?

Javier: Han pasado diez años, y el wallet lo sigo teniendo yo. Vuelve mañana a España, se vuelve a vivir a España.

Carlos: ¿Y se lo vas a dar? ¿Con la clave privada?

Javier: Y se lo voy a dar, con la clave privada. Para dar la entrada de una casa. Es que no sabe lo que tiene. Se va a enterar ahora.

Luis: Dan ganas a todos los hijos de engañar a sus padres. Diez años. Ojalá te salga bien.

Javier: Pero también la niña se ha esforzado muchísimo por esos bitcoins. Al final ha sido un periodo de maduración. No sabe ni lo que tiene. El otro día lo vimos y dije: ostras, claro, ha pegado una bajada bastante fuerte Bitcoin.

Luis: Pero ahora que no lo venda.

Javier: No va a vender ni de coña.

Luis: Jimena, si nos estás viendo, por favor, aguanta por lo menos un año y medio antes de vender.

Javier: Si lleva diez aguantando, se va a pasar otros quince si hace falta.

Luis: Es que eso es oro. Que no lo utilice para comprar una casa. Si necesita dinero, puede pedir dinero prestado contra el Bitcoin, eso sería mejor.

Javier: El wallet lo sigo guardando yo. Es suyo, obviamente.

Luis: Es que Carlos a sus sobrinos, a todos, les regaló una wallet con un poquito de Bitcoin.

Carlos: Sí. Les escribí una carta incluso, explicándoles lo que era, porque cuando crezcan ya sabrán lo que es, seguro, porque espero que las cosas hayan cambiado. Pero en su momento era una cosa de frikis, así que por lo menos explicándoselo.

Javier: Mis hijos heredarán obviamente lo poco o mucho que yo tenga algún día. Yo tengo Bitso, que lo bajé en México y tengo ahí invertido. Tengo bastante.

Luis: Era el de Alberto, el de Alberto Toribio, que estuvo aquí.

Javier: Tengo bitcoins, ethereum, tengo varios por ahí. Y aquí, a través de Revolut, invertí en bitcoins y ya está.

Carlos: Y a esperar.

Javier: Lo he tenido en la nube, ahora lo tengo en frío. Va subiendo, va bajando, pero creo mucho, creo mucho.

_Radiografía interna de Pulpo y la tarjeta PulpoPay_

Carlos: Pregunta incómoda. ¿Puede Pulpo acabar convirtiéndose en un commodity? Y antes de profundizar en esto, quiero saber qué es lo que habéis hablado ya, que seguro que lo habéis tratado, y Baris con su sentido estratégico estará tratando de pivotar de alguna manera. Y también, ¿cómo tenéis establecido, dentro de las personas que sois, cuántas son comerciales, cuántas son técnicas, cuántas se dedican a operaciones, contabilidad? ¿Cómo tenéis montada esta parte?

Javier: ¿Por dónde empiezo?

Carlos: Por donde tú quieras.

Javier: El equipo somos unos 35 o 40 ahora, y lo tenemos casi dividido en tecnología, ventas y customer success. Ponlo en tercios, quitando la parte directiva, que está el CTO, Baris, el director general de España —que a la vez lleva las finanzas de España— y el CFO global, que está en México. El resto está entre customer success, equipo técnico y ventas.

Javier: Hemos crecido mucho en ventas ahora mismo, además porque queríamos apostar por PulpoPay, que es la parte de la tarjeta de combustible. Ese es nuestro caballo de Troya en México, y es verdad que entramos muy fuerte ahí.

Carlos: Explícame eso de la tarjeta de combustible. ¿Funciona a nivel global o solo en México?

Javier: Solo en México, y cross border con Estados Unidos. Toda esa parte la montamos allí, pero eso no se montó de casualidad: lo teníamos escrito. Baris y yo tenemos un papel donde sabíamos que teníamos primero software, luego la parte de Pay, y luego íbamos creciendo. No sé si vamos a llegar a cubrir todos los círculos que teníamos, pero ya lo teníamos previsto.

Carlos: ¿Y está lanzado?

Javier: Sí, está lanzado hace ya dos años.

Carlos: ¿Es para particular y para empresa?

Javier: Solo para empresa, para flotas.

Carlos: Tiene que ver a lo mejor con que también hay bastante fraude allí, para que las empresas en un momento dado decidan que solo se haga con eso.

Javier: Y otra cosa: hay muchas tarjetas de combustible, pero solo tienen la tarjeta, no tienen detrás un software de gestión de flotas. Te pueden dar la tarjeta de combustible y te dicen: opera en esta red de gasolineras y solo puedes ir a esas. Yo te doy una abierta entera, un open loop, puedes ir a cualquier gasolinera de todo México, y además te doy un software de gestión de flotas que nadie tiene. Eso te hace mucho más fuerte, porque aquí Solred, Cepsa o BP te pueden dar una tarjeta de combustible en su red, pero no tienen un software de gestión de flotas como nosotros. Juntos es mucho más fuerte, y es lo que tenemos allí en México: funciona en todas las gasolineras, de todas las marcas, de todo México, con un software detrás y con una parte de inteligencia artificial que ayuda mucho contra el fraude.

Carlos: Cuéntame esto de la inteligencia artificial. ¿Cómo la veis?

Javier: Lo hemos acoplado. Tenemos a Baris y a un CTO hiperfrikis, y a un director que se llama Pablo Sosa, que también es ya socio de la compañía, que están supermetidos en esa parte. A mí me encanta, yo la aplico, la utilizo a diario, pero esto es otro nivel. Ya todo se codea a través de IA, con Claude Code, con Codex, con de todo. Hemos probado de todo y seguimos con todo. Marketing, ventas, todo.

Carlos: O sea, utilizáis las herramientas de IA para optimizar procesos internos. ¿O es que el servicio del SaaS para el cliente tiene algún tipo de capa de IA en la que puedan sacar un informe?

Javier: También. Tiene la app de desviaciones para encontrar dónde se están yendo los costes. O dime qué ITV me toca mañana, cualquier tontería. Es un agente. Luego la app de PulpoPay, la tarjeta de combustible, tiene inteligencia artificial para saber si ha habido fraude o no. Le haces una foto al ticket y te hace una medición de todo y te dice: este coche tiene 36 litros y le han medido 48, es imposible. Y ha hecho tantos kilómetros. Lo ata todo.

Carlos: ¿Tenéis calculado a nivel porcentual el ahorro por reducción de fraude con los conductores de las flotas? ¿Algún dato de la gente que utiliza Pulpo?

_¿Puede un SaaS B2B convertirse en un commodity con la IA?_

Javier: Nosotros teníamos medido que más o menos entre el 5% y el 7% del gasto total de la flota se lo podían ahorrar con Pulpo, si venías operando en Excel. Es una brutalidad lo que puedes llegar a ahorrar.

Carlos: Claro, porque el gasto de una flota… eso te da mucha posibilidad. Aunque sea un 3%, si pisas el 3% de un tío que tenga 700 vehículos, la gasolina que gasta es una barbaridad.

Carlos: La pregunta era si no tenéis miedo de convertiros en algún momento en un commodity con todo esto de la IA. Y te lo desarrollo. La parte de Pay me parece muy guay. Ahora me explicarás por qué no lo habéis lanzado en otros países; entiendo que la dificultad será más amplia.

Javier: Licencias.

Carlos: Por otro lado, habéis levantado en total en rondas unos 15 millones.

Javier: Sí, 18.

Carlos: ¿Estáis en break even?

Javier: Ahí vamos.

Carlos: Es lo que yo más o menos entiendo, porque he estudiado los números. Me sale más o menos 25 euros por vehículo.

Javier: Es que con PulpoPay se desvirtúa mucho la cosa. Si te vas solo a Pulpo software, cobramos una media de 5 euros por vehículo. Con Pay las transacciones son muy altas.

Carlos: Lo que me preocupa viéndolo desde fuera —y esto seguro que lo habéis pensado vosotros diez mil veces más, que es vuestro, y no te he pedido opinión— es que toda la parte del software es muy copiable. Creo que lo que habéis hecho fenomenalmente bien, independientemente de la estrategia, que se la respetamos a Baris un montón, es que la parte comercial me parece que es la palanca fundamental en un software de este tipo.

Javier: Sí, el software como tal ahora mismo se puede recrear. Te diría que en un par de días.

Carlos: Acabas de decir eso a nivel de software. Joder, tío.

Javier: Sí, pero ahora matizo.

Carlos: Para mí la diferencia es el foso de datos que manejáis, que creo que también en un momento dado será un commodity con todos los datos que puede llegar a generar la IA. Y a mí lo que se me ocurría —que seguro que ya se os ha ocurrido a vosotros— es, por un lado, trataros de hacer con una parte de la infraestructura externa a lo que tocáis. Como por ejemplo con talleres, comprando neumáticos a saco, porque sabéis perfectamente cuándo un coche necesita un neumático nuevo y podéis anticiparos con los clientes que tenéis a los neumáticos que vais a necesitar, metiendo ahí un precio y eliminando directamente el precio de la app. Y hacerlo incluso con las flotas de los vehículos, con las piezas, etcétera. O, por el contrario, justo lo contrario: hacer un tema de marca y un producto superpremium en el que intervengáis de forma directa en las posibles averías, en las posibles multas y en todo lo que pase con la flota, para que la empresa lo externalice.

_El foso de Pulpo: integraciones y capa humana_

Javier: Todo lo que acabas de decir lo tenemos. Sí, pero te explico, a medias. Y voy un paso atrás: replicar Pulpo es más o menos sencillo, y te doy una parte de razón. Puede llegar a ser un poco commodity, pero solo un poco. Te cuento por qué creo que no tanto.

Javier: Un SaaS B2B de enterprise puro es más complicado porque conlleva tres cosas. Integraciones, y esas integraciones son todavía muy manuales. Tú no te puedes conectar a las empresas de renting, o a las tarjetas de combustible, o a los GPS, de una forma automática. No se lo puedes pedir a la IA: oye, conéctate a este GPS, porque no tiene la API abierta. Tienes que llegar a acuerdos y luego poder conectarte. Tú no te puedes conectar a SAP, a Oracle o a Salesforce de todos, porque no lo tienen abierto: cada uno tiene su API como la tiene. Entonces no es tan sencillo en esa parte.

Carlos: Aquí tampoco el tiempo juega a vuestro favor.

Javier: No, claro. Pero por ahora hay todavía tiempo de sobra. Y luego tienes mucha parte de interacción humana. Cuando tienes interacción humana —tienes el conductor, el gestor de flota, el del GPS, el del renting— todavía no está automatizado nada, es acojonante. Se siguen mandando WhatsApps, pero muchísimo, no un poquito: la inmensa mayoría. Sigues pidiendo al renting un mail para pedir un vehículo, no lo puedes automatizar porque no están conectados. Hay tanta parte humana que, en lo poco que tú digitalices los procesos, te siguen necesitando.

Javier: Y te prometo que nosotros estábamos entre asustados y emocionados con la IA. Y hoy te digo que no me ha cambiado todavía la película mucho. Yo veo a las empresas enterprise grandes, un Orona, un Prosegur, un Securitas, un Iberdrola —te hablo de España—, y siguen necesitando lo mismo. Todavía no pueden, y los que lo han intentado no lo consiguen, y los que han conseguido tener un software no pueden integrarlo a esto. Y yo ya lo tengo conectado a todo desde hace muchos años en muchos países. Eso todavía juega a nuestro favor.

Javier: Se me ha olvidado otra cosa. ¿Por qué no tenemos Pulpo Pay en otros países? Por licencias. Aquí en España la película es otra cosa: aquí no podemos. Lo he intentado por todos lados.

Luis: Buscaos un partner cripto.

Javier: Me encantaría abrir aquí Pay, me apasionaría.

Carlos: Lo que te he dicho es también la posibilidad de hacer un producto premium, que al final es un marketplace: si me encargo de las multas, si me encargo de los mantenimientos, de las ruedas.

Javier: Lo tengo. Yo revendo productos o servicios alrededor de la flota. Soy partner oficial de Bridgestone, de Webfleet, de Geotab, de multas, y cuando me lo pide el cliente ya tengo integraciones con todas ellas y le revendo ese tipo de productos. En México, por ejemplo, tenemos un acuerdo con una de las mayores redes de talleres que hay en México, y le vendemos la parte de mantenimiento.

Carlos: Para que yo lo entienda, ¿qué parte de facturación representa cada pata dentro de todo esto?

_Consejos para emprendedores en momentos difíciles y libros_

Javier: La mayor facturación está en Pay y en la parte de flotas, en Pulpo. Y en España es Pulpo, porque no está Pay.

Carlos: Lo que yo te decía era trasladar un poco esa parte al otro lado. Bajando mucho la barrera de entrada, que la gente os contrate la aplicación para poder utilizar el software prácticamente de forma gratuita, o al revés, con un superpremium para que luego vosotros podáis hacer todo lo demás.

Javier: Yo así no me cambiaría. Lo hemos pensado, pero ¿sabes qué pasa? Que perdemos el foco muchísimo. Cuando abrimos un marketplace en su momento decíamos: vamos a vender ruedas, vamos a vender GPS, vamos a vender… Al final o te centras en eso o mucho.

Carlos: Pero hay una opción más guay, que es buscar un partner.

Javier: Y eso es lo que hemos hecho. Tenemos partners conectados. Por ejemplo, en ruedas tenemos un software que se llama Ruedata, y de lo que vendan nos dan una comisión y fuera. No vendo ruedas, pero sí vendo GPS, sí vendo la parte de renting, sí vendo multas. Vendo alrededor lo que me piden, porque a mí no me piden ruedas: cuando tienes una flota muy grande tienes un acuerdo directo con Bridgestone o con Michelin y no me necesitan, y yo no voy a tener un acuerdo mejor que ellos. Pero alrededor de eso sí lo hago, sí lo tenemos y sí lo vendemos.

Carlos: ¿Sabes qué pasa? Que me quedaría contigo hablando mucho más rato. Llevamos una hora. Nos vamos a quedar, si te apetece, a tomar luego una caña. Para cerrar, lo que me encantaría es que nos contases un consejo, después de todo tu camino recorrido, para alguien que en un momento dado se esté planteando emprender o que esté pasando un mal momento. Tú, que has sabido tener resiliencia —sobrevivir no me mola como palabra, me mola más resiliencia—. Y luego, que nos digas una herramienta, un recurso, una persona o un libro que recomiendes a la audiencia.

Javier: Vamos por pasos. Un consejo para alguien que está empezando a emprender es leer. Yo leería muchísimo, y me juntaría con emprendedores de tu sector o del mercado a tomar un café todos los días, si puedes con uno. Pero lee muchísimo, todo lo que puedas. Ahí es donde yo más he aprendido, leyendo muchísimos libros.

Javier: Si además lo estás pasando mal, necesitas un poco más de contexto. Si tienes mujer, agárrate a ella como una bestia. Si no tienes mujer, vete a un psiquiatra, pero busca ayuda.

Carlos: O búscate una mujer buena.

Javier: O búscate una mujer buena.

Luis: También podemos recomendar Ancla, de Diego, ¿no?

Javier: ¿Sabes lo que pasa? Que si lo estás pasando muy mal… Yo lo he pasado mal, pero yo no he tenido depresión. Cuando ya estés en otro nivel, por supuesto, por eso también búscate un psiquiatra, un psicólogo, busca ayuda y cúrate, que lo más importante eres tú. Si tú no estás bien, es imposible que el resto esté bien. Y haz mucho deporte.

Carlos: ¿Y un libro?

Javier: Te voy a recomendar uno. Como me encanta vender, hay uno que se llama Vendes o vendes, que es espectacular. Y hay otro que se llama El vendedor desafiante. Lo tenía en inglés, pero es espectacular. Ahí te defines tú mismo qué tipo de vendedor eres. Y en El vendedor desafiante yo soy un lobo solitario.

Carlos: Tengo la sensación de que hemos abierto el melón pero que casi no hemos podido profundizar.

Javier: Volved dentro de un año.

Carlos: Que nos cuente dentro de un año cómo va Pulpo.

_Proyectos personales, novela y cierre_

Javier: Pero mi libro mola. Tienes que leer mi libro.

Carlos: Cuenta, ¿cuál es tu libro?

Javier: Se llama El convento de Notre Dame. Ese mola. Es una novela. Me costó un huevo escribirla.

Carlos: ¿Y tu canal de YouTube?

Javier: Yo tengo un podcast que se llama Ritmo de Juego. El canal se llama Javier Arambarri, pero el podcast es Ritmo de Juego, que es muy divertido. Hago entrevistas a todo tipo de gente. El otro día entrevisté a un mago que ganó Got Talent, y le dije: hazme un truco aquí en vivo. Es muy divertido.

Carlos: Bueno, pues nada. Nunca pedimos que nos sigáis a nosotros, pero a Javier sí, seguidle, por favor. Muchísimas gracias por haber venido, nos lo hemos pasado genial, hemos aprendido un montón y esperamos poder volver a verte en la próxima.

Javier: Podemos pasar por tu podcast si quieres.

Carlos: Claro que sí. Va a ser igual, pero al contrario. Pues nada, chicos, y a todos vosotros, muchísimas gracias por aguantarnos como siempre y por haber llegado hasta el final. Nos vemos en el próximo capítulo de Show Me The Bitcoin. Hasta luego.

Javier: Adiós, muchas gracias.